Küçük bir ekip B2B fiyat görüşmesini nasıl yürütmeli?

Küçük yazılım ekiplerinin çoğunun satış departmanı yok, bu yüzden fiyat görüşmeleri bir kurucuya düşüyor. Dört ürünün ürün ve B2B tarafını yürüttüğüm iki şirkette, GOGOGO LLC ve GOTONOM'da, o kurucu genellikle benim: B2B müşterilerimizin çoğu doğrudan görüşmelerle geliyor ve ilk arama ben oluyorum. Kullandığım oyun kitabı bu. Bir senaryo değil ve içinde sihirli rakamlar yok, çünkü rakamlarınız ürününüze bağlı. Bir fiyat görüşmesinin kendinize karşı bir pazarlığa dönmesini engelleyen işlem sırası.

Bir fiyat görüşmesinden önce neye hazırlanmalı?

Görüşmeleri satranç gibi düşünüyorum: her olası durumu olmadan önce hesaplamak. Görüşmeden önce konuşmayı kâğıda küçük bir akış olarak çiziyorum. Pahalı derlerse ne olur? Daha uzun bir sözleşme için indirim isterlerse? Bizde olmayan bir özellik isterlerse? Sessizleşirlerse? Her dal, rahat olduğum ve yazılı bir yanıt alıyor.

Aramadan önce üç şeye karar verilmiş olmalı:

• Liste fiyatınız, sitenizde ya da teklifinizde nasıl yazıyorsa öyle.
• Masadan kalkma noktanız, pişman olmadan yine de imzalayacağınız en düşük anlaşma. Buna ancak görüşme sırasında karar verirseniz, sizin yerinize alıcı karar verir.
• Neyi takas edebileceğiniz: sözleşme süresi, ödeme zamanı, kapsam ya da kurulum desteği gibi; böylece her taviz karşılığında bir şey kazandırır.

Görüşme nasıl açılır?

Fiyatla değil. Görüşmenin ilk yarısı onların sorunu hakkında. Ürününüz olmadan bugün ne oluyor? O işi kim, ne sıklıkla yapıyor ve bu onlara zaman, para ya da hata olarak neye mal oluyor? Daha önce ne denediler? Kendi sözlerini not edin. Fiyat daha sonra bu maliyete göre değerlendirilecek ve bunun sizin iddianız değil, onların rakamı olmasını istersiniz.

Kararda başka kimlerin olduğunu da soruyorum. B2B'de görüşmedeki kişi nadiren evet diyen tek kişidir; bir operasyon müdürüne mantıklı gelen bir fiyat, finans için farklı bir açıklama gerektirebilir.

Rakam ne zaman ve nasıl söylenmeli?

Sorunu anladıktan sonra kendiniz ve açıkça söyleyin. Kısa bir gerekçeyle verilen net bir rakam bir iyiliktir: alıcı tahmin etmek zorunda kalmaz, siz de söz vermeden önce yüz ifadesini okumak zorunda kalmazsınız. Sonra susun. Fiyattan sonraki sessizlik normaldir; onu bir indirimle doldurmak, bir kurucunun edinebileceği en pahalı alışkanlıktır.

Aynı gün yazılı takip yapın: onların anlattığı hâliyle sorun, kapsam, fiyat ve tarihli bir sonraki adım. Yazılı bir özet, yanlış anlamaları hâlâ ucuzken yakalar ve karardaki diğer kişilerin gerçekten okuyacağı belge odur.

Pilot mu önerilmeli, ücretsiz deneme mi?

Pilot önerin ve onu ücretsiz deneme değil, bir mezuniyet sınavı olarak görün. Başlamadan önce başarının neye benzediği, nasıl ölçüleceği, ne kadar süreceği ve geçtiğinde ne olacağı, fiyat dahil, yazılı olarak kararlaştırılsın. Bu tanımı birlikte yazamıyorsanız pilota hazır değilsiniz ve bunu haftalarca kurulum yapmadan önce öğrenmek işe yarar.

Açık uçlu bir ücretsiz deneme hiçbir şeyi test etmez. Müşteri tarafında sahibi yoktur, başarı ölçütleri kayar ve sonunda fiyat konuşması sıfırdan başlar. Geçti ya da kaldı tanımı olan bir pilot her iki durumda da bir kararla biter.

Alıcı fiyata itiraz ettiğinde ne yapmalı?

İtirazın ne anlama geldiğini öğrenin. "Çok pahalı" değerin net olmadığı, bütçenin bu çeyrek sabit olduğu ya da kişinin yöneticisine gösterecek bir kazanıma ihtiyaç duyduğu anlamına gelebilir. Her birinin yanıtı farklıdır: fiyatı onların anlattığı maliyete yeniden bağlayın, daha küçük bir ilk kapsam önerin ya da bir tavizi, daha uzun bir sözleşme veya referans gibi ihtiyacınız olan bir şeyle takas edin.

Karşılığında bir şey almadan asla fiyat kırmayın ve görüşmeden önce belirlediğiniz masadan kalkma noktasının altına asla inmeyin. Pişman olduğunuz bir anlaşma, hiç anlaşmamaktan kötüdür, çünkü onu yine de teslim etmeniz gerekir.

Görüşmeden sonra ne olur?

Hayırla bitenler de dahil her görüşme geri bildirimdir. Fiyat görüşmelerinin notlarını destek taleplerinin ve anket yanıtlarının yanında tutuyorum, çünkü her geri bildirim bir sinyaldir. Aynı itiraz üç kez geldiğinde artık bir satış sorunu değildir: bir ürün, paketleme ya da fiyat sorunudur ve yol haritasına girer.

Yapay zekâda yeni olan insanlara satıyorsanız görüşmenin ilk yarısı daha da önemli; bunu yapay zekânın ne olduğunu bilmeyenlere yapay zekâyı nasıl satıyorum yazısında anlattım. Birden çok ürünü aynı anda nasıl yürüttüğüm için dört üründe ürün ve B2B yazısını okuyabilirsiniz.