¿Cómo debe llevar un equipo pequeño una conversación de precios B2B?

La mayoría de los equipos pequeños de software no tienen departamento de ventas, así que las conversaciones de precios recaen en un fundador. En GOGOGO LLC y GOTONOM, las dos empresas donde llevo producto y B2B de cuatro productos, ese fundador suelo ser yo: la mayoría de nuestros clientes B2B llegan por conversaciones directas y yo soy la primera llamada. Este es el método que uso. No es un guion y no tiene cifras mágicas, porque tus números dependen de tu producto. Es el orden de las cosas que evita que una llamada de precios se convierta en una negociación contra ti mismo.

¿Qué hay que preparar antes de una llamada de precios?

Pienso en las llamadas como en el ajedrez: anticipar cada caso antes de que ocurra. Antes de la llamada dibujo la conversación como un pequeño flujo en papel. ¿Qué pasa si dicen que es caro? ¿Si piden un descuento por un contrato más largo? ¿Si quieren una función que no tenemos? ¿Si se quedan callados? Cada rama recibe una respuesta con la que estoy cómodo, por escrito.

Antes de marcar tienes que haber decidido tres cosas:

• Tu precio de lista, escrito igual que en tu web o en tu propuesta.
• Tu punto de retirada, el acuerdo más bajo que aún firmarías sin arrepentirte. Si lo decides durante la llamada, lo decide el comprador por ti.
• Lo que puedes intercambiar, como la duración del contrato, el calendario de pago, el alcance o la ayuda en la puesta en marcha, para que cada concesión te devuelva algo.

¿Cómo se abre la conversación?

No con el precio. La primera mitad de la llamada trata de su problema. ¿Qué pasa hoy sin tu producto? ¿Quién hace ese trabajo, con qué frecuencia y cuánto les cuesta en tiempo, dinero o errores? ¿Qué han probado ya? Apunta sus palabras. Después el precio se juzgará frente a ese coste, y quieres que sea su cifra, no tu afirmación.

También pregunto quién más participa en la decisión. En B2B la persona de la llamada rara vez es la única que dice que sí, y un precio que tiene sentido para un responsable de operaciones puede necesitar otra explicación para finanzas.

¿Cuándo y cómo se dice la cifra?

Dila tú, cuando entiendas el problema, y dila claramente. Una cifra clara con una razón breve es un favor: el comprador no tiene que adivinar y tú no tienes que leerle la cara antes de comprometerte. Después, calla. El silencio tras un precio es normal; llenarlo con un descuento es la costumbre más cara que puede tener un fundador.

Haz el seguimiento por escrito el mismo día: el problema tal como lo describieron, el alcance, el precio y el siguiente paso con una fecha. Un resumen escrito detecta los malentendidos cuando aún son baratos, y es el documento que de verdad leerán las demás personas de la decisión.

¿Conviene ofrecer un piloto o una prueba gratuita?

Ofrece un piloto y trátalo como un examen de graduación, no como una prueba gratuita. Antes de empezar, acordad por escrito cómo es el éxito, cómo se medirá, cuánto dura y qué pasa si se aprueba, precio incluido. Si no podéis escribir esa definición juntos, no estás listo para un piloto, y es útil saberlo antes de pasar semanas configurando.

Una prueba gratuita abierta no prueba nada. Nadie se ocupa de ella del lado del cliente, los criterios de éxito se desvían y al final la conversación de precio empieza de cero. Un piloto con una definición de aprobado o suspenso termina en una decisión, sea cual sea.

¿Qué haces cuando el comprador se queja del precio?

Averigua qué significa la queja. "Es demasiado caro" puede significar que el valor no está claro, que el presupuesto de este trimestre está cerrado o que la persona necesita un logro que enseñar a su jefe. Cada una tiene otra respuesta: vuelve a unir el precio con el coste que describieron, ofrece un primer alcance más pequeño o cambia una concesión por algo que necesitas, como un contrato más largo o una referencia.

Nunca bajes el precio sin recibir algo a cambio, y nunca bajes del punto de retirada que fijaste antes de la llamada. Un acuerdo del que te arrepientes es peor que ningún acuerdo, porque igualmente tienes que cumplirlo.

¿Qué pasa después de la llamada?

Cada llamada es feedback, también las que acaban en un no. Guardo las notas de las conversaciones de precios junto a las incidencias de soporte y las respuestas de encuestas, porque todo el feedback es señal. Cuando la misma objeción aparece tres veces, ya no es un problema de ventas: es un problema de producto, de paquete o de precio, y va a la hoja de ruta.

Si vendes a personas que acaban de llegar a la IA, la primera mitad de la llamada importa todavía más; lo conté en cómo vendo IA a quien no sabe qué es la IA. Para ver cómo llevo varios productos a la vez, lee producto y B2B para cuatro productos.